TACTICAS DE NEGOCIACION
Toda negociación precisa de dos o mas personas que disputan algo o sobre lo cual no estan de acuerdo.Solo
cuando existe un Conflicto entre uno o mas sujetos se hace necesario negociar.
El objetivo basico de una negociacion puede ser el llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes en conflicto pero esto no siempre es posible y en todo caso lo que se busca es satisfacer la mayor cantidad de intereses.
Lo vital en la negociacion es evitar la reaccion natural de la persona que negocia optando una postura de contraparte y obstinado en atacar, terminando por provocar una reaccion del oponente hasta danar seriamente la relacion.
Ahora bien existen muchos elemento y factores a tomar en cuenta para una negociacion, pero hay un aspecto de singular desempeño y que se manifiesta en las actitudes de negociacio que emplean las partes, en forma consciente o no sobre como forzar al oponente para decidir el acuerdo espeado favorable para una sola parte.
ACTITUDES DURANTE LA NEGOCIACION
Cuando se negocia, las partes buscan la mejor forma de restar fuerza al oponente, para luego llegar a una acuerdo que les sea mas favorable.
Casi siempre el oponente busca una serie de estratagemas para ganar ventaja y salir con su cometido, por lo tratara de provocar reacciones personales y se aprovechara de la ira, temores y sentimentos de culpabilidad que pueda lograr en usted, con lo cual su posicion se fortalecera.
Es de vital importancia conocer la mascara que muestra el oponente al negociar, a fin de darle a esas actitudes su real dimension, sin sentirse afectado o intimidado; siempre a la luz de ser conscientes de nuestras fortalezas y limitaciones.
Alguna de las actitudes mas conocidas, que empleara su oponente tratando de ganar espacio:
LA ACTITUD OBSTINADA E INFLEXIBLE
Algo asi como "Las reglas estan dadas" o algo asi como "Solo tienes una alternativa, Si o Si", "Lo Tomas o lo dejas".
En un clima de dura indiferencia, o una fria firmeza explicando una casi indiferencia de una o de las dos partes.
AFECTAR E INTIMIDAR AL OPONENTE
En otros casos se busca incomodar, intimidar o despreciar Por ejemplo " Mire, si no acepta usted perdera mucho mas" y otro caso "Usted es muy joven, aun le falta experiencia"
Posiciones sumamente lesivas, maltratando incluso la estima del oponente.
SORPRENDER Y ENGANAR
Muy comun es el caso de confundir, desorientar o engañar Tipicamente "mira, concretemos ya porque si lo haces con mi esposa va a ser mas dificil".
Asi que según vemos el identificar estas posturas ya es una parte ganada, pero ahora viene la otra parte y es como neutralizar o tomar esa postura o actitud del oponente.
SALIR DE LAS ESTRATAGEMAS DEL OPONENTE
CONTROLE SUS REACCIONES
El reaccioar frente a una amenaza o afrenta es lo que sucede de forma inmediata, sin embargo también es un error.
Usted ya gana bastante conociendo lo que esta tratando de hacer la otra parte, asi estara mejor preparado para quitarle fuerza al juego del oponente.
No obstante, el tratar de controlar al opositor es una parte, pero controlar sus propias reacciones es la parte mas importante de una negociacion. El no sentirse afectado por un insulto o evitar preciones de todo tipo, garantizaran no optar por decisiones apresuradas o impensadas de las cuales arrepentirse en el futuro.
TOME DISTANCIA
Si reconoce la provocacion o estimulo que busca sacarlo de sus casillas, evite actuar a consecuencia de sus emosiones.
Es logico que una estima afectada, reaccione sintiendose culpable, o con ira, frustracion o temor; pero lo peor que se hara sera actuar sin darle su verdadero lugar a cada cosa.
Demore su respuesta y sea experto en escuchar. Al callar estara trasladando a la otra parte a hacer el esfuerzo por mantener la actividad, aunque tampoco tendra la lectura de lo que a usted le afecta, no tendra la informacion necesaria para saber como va tomando las cosas.
En casos extremos siempre repase la negociacion, analice la propuesta detalle por detalle, vuelva atras y pregunte tanto como considere necesario.
El tomar apuntes de la reunion, le ayudan a ganar tiempo y tambien le daran un clima de interes y seriedad por la posicion del oponente.
SOLICITE TIEMPO Y RECESOS
Durante la negociacion hay que tomar algo de tiempo para pensar, evaluar, calmar y apaciguar las reacciones tensas o viscerales.
Los Pretextos naturales, com averiguar algo o simplemente estirar las piernas o descansar un momento le dara la oportunidad de ver las cosas a la luz de otra optica.
Tambien puede pedir una extension de tiempo para informar o tomar una decision con otro personaje.
Contar anecdotas o algo de humor pueden calmar los animos o lasactitudes durante una negociacion.
EVITE PRESIONES
Para llegar a un acuerdo se necesitan a todas las partes que negocian; sin embargo no olvide que para tomar una acción es necesario que usted concienta en ello.
Lo peor en una negociación es apresurarse o tomar una decision impensada.
Asi que para la proxima oportunidad que usted tenga que negociar piense en la frase que dice " No es lo que dices, sino como lo dices".