NEGOCIACION EFECTIVA
En todo negocio es natural que existan aspectos en los cuales quien oferta y quien demanda deban estar de acuerdo.
Lo singular es que por lo general las condiciones y la manera en que discurren las negociaciones, estas terminan por favorecer mas a uno de los interesados y afectando al otro.
Un esquema de trabajo conocido como "Yo gano y tu pierdes", lo que explica una actitud de manipular a la otra parte a fin de que este logre un convencimiento de que los términos que acepta son beneficiosos a pesar de que en realidad esta en desventaja frente a su oponente.
En un esquema de Negociación Moderno, estos conceptos de "Contrincante", "Oponente", " Si quiero ganar, es necesario que tu pierdas", etc. son cosa del pasado.
El hechizo de "Yo gano y tu pierdes", por lo general en el corto plazo se va a tornar en "Yo pierdo y tu pierdes". Es necesario que la actitud se oriente a influir en los demás y no en la manipulación, comunicar en forma eficaz para llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes, es decir "Yo Gano, tu Ganas".
La Negociación eficaz, es una técnica interesante que involucra un sinnúmero de consideraciones de acuerdo a las circunstancias, no obstante que lo general radica en lo siguiente:
a. Establecer una Buena Comunicación
b. Dirigirse a la persona adecuada
c. Conocer al Interlocutor
d. Definir Objetivos Claros
e. Manejar las Objeciones
f. Buscar el Momento Adecuado para Negociar
g. Cerrar la Negociación
Establecer una buena comunicación
Es decir, el contar con una buena disposición para establecer vínculos idóneos con su interlocutor.
El comunicar adecuadamente, con pausa, con claridad, con la coherencia y precisión necesaria; logrando que la otra parte este dispuesta a escuchar y que este preparada para ello.
La comunicación debe establecerse en diferentes planos, pensando en la forma de pensar de la persona, analizando sus
inclinaciones a aceptar determinados argumentos y a reaccionar ante determinados estímulos, dependiendo de cada persona.
Los estímulos que le van a llamar la atención positivamente, estímulos de tipo Visual, Auditivo o cinestesico.
El Mapa Mental de cada persona pone en manifiesto la tendencia de cada uno para recibir estímulos de tipo visual, tipo auditivo, y de tipo sensitivo. Es decir, Ver, oír y sentir.
Lo importante es que durante la entrevista, el interlocutor estará mas dispuesto a escuchar y a entender nuestro punto de vista si es que los estímulos que le mostramos le resulta atractivos o no.
A una persona en la cual predomina la inclinación para aceptar estímulos de tipo visual, mas le interesara ver un brochure o un folleto, apreciando que una Imagen dice mas que mil palabras.
La persona de tipo Auditivo, ser alguien que guste de escuchar un explicación de cada concepto o reaccione mejor si le presenta un vídeo explicativo.
Y por ultimo la persona cinestesica obedece mas a estímulos que puede tocar, emociones y movimientos, es decir a que gusta de efectuar una prueba.
Sin embargo hay que tener presente que si bien una persona puede tener una mejor disposición frente a un tipo de estímulos que frente a otro, no quiere decir que solo reaccionara ante uno de ellos en forma excluyente, y es que todos tenemos la predilección ante un estimulo pero también podemos motivarnos por otro tipo de estimulo.
Lo importante es que se busque cautivar, captando la atención de la otra parte, captarlo a fin de que este mejor dispuesto a escuchar y procesar la información que le podemos brindar.
Tratar con la persona adecuada
Es común iniciar una negociación con una persona determinada, invertir tiempo en buscar ponerse de acuerdo, establecer un planteamiento y aceptar determinadas condiciones, pero que al momento de tomar la decisión real sobre el tema, manifiestan no estar autorizados o no tener el poder real de negociación.
Es en es momento en que ya hemos cedido en determinados puntos y esto ya ha sido registrada por la otra parte, de tal forma que al momento de negociar adecuadamente frente al interlocutor correcto este tomara como ya suyo todo lo anteriormente ofrecido y además solicitara beneficios adicionales, con lo cual la forma de negociación se estará haciendo más difícil.
Esto nos lleva a plantear la posición de que al inicio de toda negociación preguntemos si estamos frente a la persona autorizada para tomar decisiones; o en su defecto estemos informados sobre el equipo de personas o el proceso de toma de decisiones que emplean normalmente a fin de no incurrir cediendo mas de la cuenta.
Conocer al Interlocutor
Es importante conocer las verdaderas motivaciones que tiene la otra parte, las verdaderas razones por las cuales esta negociando, sus necesidades reales, etc.
En esta etapa no es precisamente el objeto de negociación que el usuario persigue, sino mas bien lo que dicho objeto va a hacer por el; me explico, si estamos frente a una persona a la que le ofrecemos un seguro de vida; lo natural es preguntarle que es lo que espera de un seguro de vida, ante lo cual podrá explicar diferentes motivos, uno puede ser la seguridad, otro la tranquilidad de dejar bien a la familia, otro viene a ser la confianza que tiene en nuestro servicio, etc. en todos los casos ya no esta adquiriendo simplemente una formula de seguro sino sobretodo satisfacer los motivos reales de su compra.
Así que lo importante es conocer con mucha precisión los móviles de la otra parte, el que lo esta motivando a concretar las negociación y la única formula que existe para esto es ESCUCHAR, prepararnos para conocer lo que realmente piensa y desea siendo el único camino el preguntar adecuadamente pero sobretodo escuchar y leer entre líneas.
Recordemos que la naturaleza es tan sabia que ha dotado al ser humano de una sola boca pero sobretodo de dos oídos.
En este punto es que tenemos que hacer acopio de toda la habilidad necesaria para conocer el valor que nuestro interlocutor le da a cada uno de los puntos que expone; es decir saber hasta donde esta dispuesto a ceder en cada caso.
Determinar los puntos que son parte fundamental de sus objetivos y cuales son los puntos accesorios sobre los cuales se plantea la necesidad de no ceder y otros en los cuales si puede ceder y hasta que limite.
Este es un esquema de trabajo conocido como empatía es decir, la capacidad que tenemos para estar en los zapatos de la otra parte.
Tener los Objetivos claros
Ante toda negociación debemos estar preparados, adecuadamente, es importante resolver preguntas como :
Al iniciar esta Negociación, cuales son mis objetivos.
Cuales son la condiciones frente a las cuales me enfrento
Hasta que punto estoy dispuesto a ceder frente a los requerimientos de mi interlocutor, sin poner en peligro el logro de lo que yo espero.
Cuales son las condiciones que mi interlocutor no espera ceder y cuales son las condiciones en las cuales es posible que ceda a favor de llegar a un acuerdo en común.
Tener claro lo que ambas partes esperan de la negociación, le permitirá ser mas persistente y paciente en la conducción de la negociación, y sobretodo en su capacidad d influir sobre la otra parte.
Es importante tener claro el horizonte a fin de no perder tiempo en detalles insignificante que por el contrario pueden facilitar el que obtengamos una mejor posición común en la negociación, es decir ceder en pequeñas cosas para lograr un mejor resultado.
Cualquier estrategia por muy sofisticada que sea, resultara mal encaminada si es que no contamos previamente con conocer en forma clara hacia donde nos encaminamos, encontrando un balance entre lo que quieren lograr ambas partes.
Administrando las objeciones
Toda negociación estará compuesta de diferencias que tenemos que superar, objeciones que presentaran ambas partes y que por lo general se reducen a dos categorías, Tiempo y Dinero.
Al momento de escuchar una objeción, como punto de desacuerdo o un impase, es posible que estemos confirmando algo que antes ya habíamos previsto, o en su defecto estremos reevaluando la real posición de la otra parte.
En todo caso ante un obstáculo u objeción nueva se recomienda no demostrar habernos enterado a fin de restarle importancia y ante la expectativa de que es posible que no vuelva a presentarse en caso de no ser muy importante para nuestro interlocutor.
Pero en caso de volver a presentar la objeción, no queda mas que hacer frente al hecho ya que ignorarlo puede ser negativo en el discurrir de la negociación.
Hacer frente a la negociación no significa discutir sino mas bien el buscar un punto de entendimiento con la otra parte, revisar hasta que punto es relevante para el y hasta que punto estaremos dispuestos a ceder sin que ello afecte nuestra posición o el logro de lo que estamos queriendo.
Si la negociación es sobre un tema que conocemos y donde se sabe previamente que el interlocutor presentara una objeción, es muy importante mencionar el hecho a priori, ser nosotros quien lo pondremos sobre la mesa, de forma tal que sus argumentos tengan menos efectividad o fuerza.
Al manifestar el punto antes de que otro lo señale estaremos en mejor posición para mostrar las ventajas o desventajas de cada caso o influenciar la otra persona bajo nuestro punto de vista.
Ejemplo de ello se presentan por ejemplo al cambiar el sentido de la palabra Precio por la palabra Inversión, o mostrando con mayor fuerza el beneficio que puede obtener de superar esta supuesta incomodidad.
Encontrar el momento adecuado
Partimos del hecho que el cierre de toda negociación debe darse en el momento adecuado y de la forma adecuada.
Esto debe darse de forma natural, como consecuencia de un proceso en que participan dos partes, estableciendo una relación positiva y de confianza mutua, descubriendo las necesidades de cada parte, demostrando el como podemos colaborar para satisfacerlas y mostrando nuestros conceptos de forma apropiada, atractivos para nuestra contraparte.
Tienen que presentarse algunos indicadores que nos indiquen que ya es el momento oportuno para dar el cierre, es decir el momento en que revisamos que se han superado todos los impases asegurando el compromiso y la satisfaccion de ambas parte que negocian.
Recordemos que no por mucho madrugar amanecera antes de lo debido y ante ello si tratamos de apurar el proceso, no se estará asimilando todos los detalles y su revisión demorara y pondra en peligro la negociación.
Buscar como cerrar la Negociación
Esta etapa se concreta al final del Proceso de levantar las objeciones pertinentes.
Lo ideal es que se llegue a un acuerdo final luego que ambas partes esten totalmente satisfechas; situacion que por otro lado va a facilitar esta etapa.
Existen muchas maneras de superar los impases dificiles y hay que emplearlos tan pronto como veamos su necesidad.
Por un lado tenemos la tradicional "suponiendo" que usted acepara esta situacion, usted se inclinaria por la opcion A o por la Opcion B. De esa manera lo que se estaria dando es que el interlocutor antes de adoptar uno de los caminos ya estará imaginando la situacion resuelta, es decir "creando las condiciones de futurao en la mete del interlocutor".
Cuando ya no es posible esta solucion y cuando el clima de negociación se hace pesado es recomendable solicitar un "receso" que es un momento libre en que cada parte tiene la posibilidad oxigenar sus posición, tener la posibilidad de contar con mas ideas, reflexionar menos apasionadamente, evitando que se aferren a algo que en realidad no tiene real significancia.
No obstante, es posible que al final aun nos queden algunos puntos en los que no ha sido posible ponernos de acuerdo, y en este caso es necesario recurrir al método de jerarquía de las ideas, entendido como que cada objeción tiene una categoría jerárquica de pensamiento correspondiente para determinado nivel, siendo muy probable que en un nivel mas alto esta diferencia no exista.
En todo caso lo que siempre hay que recordar es que no será posible llegar a acuerdos satisfactorios si es que diseñamos toda nuestra estrategia solo en función de lo que esperamos lograr y no en función del acuerdo común, es decir aplicando el concepto de "Tu Ganas, Yo También".