9-La Negociación

9-La Negociación

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Concepto:

	Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte
	Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes
	Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Principios de la negociación

Plantear nuestro caso de forma ventajosa

Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder

Conocer a la otra parte.

Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

Fijarse unas metas ambiciosas

Gestionar la información con habilidad.

Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Fuentes de poder

Poder organizativo

	Surge de la posición dentro de la organización
	Surge de su influencia dentro de la organización

Poder intelectual

	Surge de sus conocimientos
	Surge de su capacidad de persuasión

Poder personal.

	Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición
	Surge de su capacidad para negociar con habilidad
	Surge de su confianza en el resultado.

Poder situacional

Surge de las ventajas inherentes a la situación

Poder de obstrucción

	Surge de su capacidad para obstruir u obstaculizar a la otra parte.
	Surge de su capacidad de provocar molestias a la otra parte.

Gestionar la información con habilidad.

	Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso
	Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz.
	Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.
	Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.
	Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.
	Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
	Desechar información que apoye la posición de la otra parte

Fases de la negociación

1.- Preparación

	Objetivos
	Información
	Concesiones
	Estrategias
	Tareas: Dirección, síntesis y observación

2- Discusión

3.-Señales

4.- Propuestas

5.- Paquete

6.- Intercambio

7.- Cierre

8.- Acuerdo.

Fases de la negociación

1.- Preparación

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.

Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

Establecer los objetivos claramente de esta;
Obtener toda la información posible
Hacer un orden de concesiones posibles
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

2.- Discusión

Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

3.- Las señales

Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

4.- Las propuestas.

Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

5.- El paquete.

Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

6.- El intercambio

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

7.- Cierre.

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

8.- Acuerdo

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

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(Última modificación: 10 julio, 2003)