合夥的喜樂

iPrint成功的基石在於，它創造了互惠的合作夥伴關係來建立客戶基礎。這些合作夥伴關係分成三種型態：聯合標籤(co-label)、私密標籤(private label)與企業標籤(corporate label)。對於聯合標籤的合作夥伴，iPrint會和它們一起在網站上促銷；對於私密標籤的合作夥伴，iPrint是它們的委外製作單位，但不會出現在它們的網站上；對於企業標籤的合作夥伴，iPrint為它們設置一個安全的網站，讓企業主能上網訂製名片及其他印刷品。

以iPrint的聯合標籤合作夥伴Excite為例。這個搜尋入口網站，就像許多其他的網站一樣，提供免費信箱讓網友經常回來閱讀信件。iPrint的超值建議，增益Excite的加值服務與眾不同。Excite提供免費名片給每一個信箱帳戶─自然的搭配商品，網友們的確經常在社交場合裡交換彼此的信箱地址。Excite向iPrint購買這些名片。所以iPrint不僅從初印中產生收入，網友還經常回來iPrint要求加印。其他的聯合標籤合作夥伴還包括eBay、Classmates.com和PeoplePC。

Farros說：那是個獲得客戶的好方法，你不必為他們付出代價─你透過合作夥伴提供一種有價值的服務。

第二種建立iPrint客戶基礎的合作夥伴型態，就是私密標籤的合作夥伴關係。拜訪一下OfficeMax網站，你看不到iPrint的影子─但是iPrint提供這個網站完整的科技設備，包括客戶服務、虛擬主機與訂單執行。iPrint也與3M維持這樣的合作夥伴關係。當使用者在3M網站訂購客製化的黏貼備忘錄時，iPrint負責處理所有的訂單。其他私密標籤合作夥伴包括vJungle、PostNet和Intel。

至於第三種合作夥伴型態的企業有NASA、IRS和Keen.com等等，iPrint為它們設置了安全的訂購網站。當企業主有印刷需求時，他們只要上網登錄進入訂購即可。然而，iPrint必須以有競爭力的價格提供這些服務，這種安排等於擁有固定的合約客戶基礎。

這些合作夥伴關係讓iPrint具備穩定的.com公司所需要的重要元素：非常多的客戶。電子商務從早期的自我陶醉進化到現在的冷靜清醒，驗證了一條基本的真理：合作夥伴是不可或缺的。如同最近的歷史所顯示的，單靠廣告來吸引客戶實在是太昂貴且沒有效果。要建立客戶的基礎─換句話說，要生存─必須找到正確的交易機會，與正確的企業的幫助，將流量導向你的網站。

Farros說：我認為，在這個反覆無常的證券市場中，能想出來如何互助合作的公司才能生存下來，如果我們想不出來，沒有人會關心你的。

你有信喔！

根據eMarketer最近的報告顯示，最常被使用的網路服務是電子郵件─比網路本身更受歡迎。企業們去年花在電子郵件行銷(email marketing)的費用約4億9,600萬美金，61%的中大型公司曾經使用過，23%的企業準備使用。

iPrint每月寄出數百萬封目標鎖定的電子郵件廣告信，給選擇加入(opt-in)的客戶。它從兩種資源發展出龐大的寄發名單。第一種資源是成交過的客戶，這種客戶為數超過百萬。第二種資源是使用過網站上免費設施的網友，如寄發電子邀請卡。這些網友都在躍出示菜單(pop-up menu)中表示同意收到特惠郵件。

Farros篤信必須像傳統的直效行銷公司那樣，精心設計電子郵件廣告活動。他的公式是：簡短、甜美、視覺化、以及令人無法拒絕的好交易。你必須確定你提供的是一個難以拒絕的好交易。所以積極的企圖心是真的非常重要。

不過，他也要警告一件事。他說：我們發現，如果你完全免費贈送一些東西出去，你真的會獲得極大的迴響，但是你得不到那些真正的購買者─你得到的只是那些完全不想付錢只會佔便宜的人而已。你會增加回應率，但是你的客戶的品質並不必然也跟著增加。你還會遇到一些12歲以下的小孩子。

就期待回應率而論，Farros將它與傳統郵件作比較，雖然兩者的差別很大。Farros說：在傳統的直效行銷裡，回應率從0.75%到2%。那已經被認為是好和非常好的回應了。如果你衝到3%，就算是超出預期了。與回應資料成正比的是，你愈積極地提供優值的訴求，人們就愈會利用它。

Farros計劃將電子郵件行銷作為iPrint未來廣告努力的重點。你可能偶爾會聽到廣播廣告或是看到橫幅廣告，但那些有可能是iPrint的合作夥伴們付錢的。

現在，這家公司經常被看到的一些非線上廣告，是來自於運動團體的合作夥伴。iPrint是十二個球隊的特約印刷商，包括西雅圖的海鷹隊、底特律的獅子隊和聖荷西的鯊魚隊等等。

底線

Farros說他已經學到增加客戶基礎的成本效益是極其重要的，無論用什麼方法。

他說：如果你剝去許多.com公司的外皮，你會發現它們手上有很多錢，並把錢花在像超級杯那類的廣告上，創造神速的e品牌。我們一直是相當自律的。甚至，我們還在我們獲得的客戶群中，更謹慎地過濾我們的目標客戶。上一季我們確實將營業額調低─我們大可豁出去買營業額〈以客戶取得的方式進行〉，但我們認為那不是我們要做的事。

曾經有很多人說：嘿，如果你在1999年底還沒成為強大的e品牌，在2000年你沒搞頭了。這些人的想法是：錢怎麼花掉都沒關係，如果我們不是第一個行動的，我們就會死。那種心裡狀態持續了一段時間。好笑的是，它們增加了那麼多的客戶，結果呢，它們也失去了相當多的錢。最後，僅剩的那一點點錢也撐不了多久的時間。

每個人都把網路時間看得非常重要，我不知道是否真的曾經有所謂的〝網路時間〞〈internet time〉。你知道什麼是網路時間嗎？就是獎勵人們去使用快速服務，因為很多人都在為快速服務付出代價，但是人們卻一點都不急。〝網路時間〞變成只是從非必要的需求中去抽取出獎勵的方法而已。

每個人都希望第一個變成最大的。我們常開玩笑說：讓我們不要變成第一個破產的。

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